“侃一天都沒有關(guān)系”
盛太，一個(gè)1995年出生的男孩，東北人，講話自帶段子。
他起了一個(gè)好名字。大家跟他開玩笑，“盛太，你起了一個(gè)適合直播的名字?！笔⑻槐菊?jīng)地說，“我媽花錢起的，歲數(shù)大的人一看‘太’字特別好，就說這個(gè)名字特別大氣?！?/p>
盛太確實(shí)用這個(gè)名字在網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域成為了一名爆紅的買手新星，在他去韓國(guó)首爾不到半年的時(shí)間里。盛太長(zhǎng)期在東大門直播，“我每天的生活睡醒了就直播，直播完就去睡覺。”對(duì)于盛太來說，“所有的生活都在直播里?！?/p>
盛太從上初一就開始通過網(wǎng)購(gòu)給班級(jí)訂班服，但是他可能沒有想到，日后自己會(huì)通過這樣的網(wǎng)路世界成為一名買手。畢竟，在成為買手前，他都沒有嘗試過這個(gè)方向，而且即使是直播，他的名字在一開始也沒有給他帶來些什么。
“我從小就比較獨(dú)立，初中開始住校，父母一般也不管我。我家是吉林的，我在大連念的中專，一年半讀書，一年半實(shí)習(xí)。我做過裝修公司業(yè)務(wù)員，干過保險(xiǎn)，賣過車和保健品?！?/p>
2016年，盛太也稀里糊涂開過一家實(shí)體店，在寫字樓里賣進(jìn)口零食，投入了10萬元，生意實(shí)在很慘淡。但他觀察到隔壁的女裝店生意特別好。喜歡網(wǎng)購(gòu)的他也發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)養(yǎng)成了一批互聯(lián)網(wǎng)買手。他們不同于傳統(tǒng)線下買手店的經(jīng)營(yíng)模式，更多是通過網(wǎng)絡(luò)直播進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推薦、選購(gòu)、下單。
盛太看著隔壁女裝店紅火的生意，“也想做女裝”，但他比較愛動(dòng)腦子，“女裝雖然利潤(rùn)還可以，（但是）在國(guó)內(nèi)做女裝感覺加的價(jià)格不高，利潤(rùn)點(diǎn)不是很高，自己又做不了款?！庇谑?，盛太決定到韓國(guó)、離家最近的時(shí)尚買手聚集地去看一看。他從沈陽坐了六個(gè)小時(shí)大客車到大連，報(bào)了一個(gè)團(tuán)，跟一個(gè)陌生男人拼房，“他在（韓國(guó)）東大門做男裝，當(dāng)天我什么都不懂，韓語也不會(huì)?！蹦莻€(gè)男人告訴盛太，“喏，這里是東大門。”盛太在那時(shí)還不知道那個(gè)晚上才開始營(yíng)業(yè)的不夜城會(huì)成為他的掘金地。
“他當(dāng)時(shí)看到的應(yīng)該是很火爆的一面?！饼垜?zhàn)軍在沒有任何語言基礎(chǔ)的情況下到韓國(guó)申請(qǐng)讀完了博士課程。在學(xué)校期間，他做過代購(gòu)，第一次到東大門還有些怯場(chǎng)，拉著同班的一個(gè)韓國(guó)學(xué)生當(dāng)合伙人。到了東大門才發(fā)現(xiàn)，韓國(guó)本地人反而不好使，那簡(jiǎn)直就是中國(guó)買手們的世界。
韓國(guó)流行大叔文化，龍戰(zhàn)軍給自己的網(wǎng)店取名為“韓瑞大叔”。在韓國(guó)生活時(shí)間長(zhǎng)了，他的發(fā)型、打扮、語調(diào)，都開始往“韓國(guó)大叔”方向發(fā)展?！绊n瑞大叔”也迅速成為一個(gè)熱門買手IP。
2016年年初，龍戰(zhàn)軍發(fā)現(xiàn)身邊很多買手開始通過直播帶貨。他對(duì)此一點(diǎn)概念都沒有，怎么播，播什么？“當(dāng)時(shí)直播是一個(gè)風(fēng)口，但是沒有人會(huì)直接告訴你，這就是個(gè)風(fēng)口，你趕快上吧?！苯?jīng)營(yíng)店鋪多年積累的經(jīng)驗(yàn)讓龍戰(zhàn)軍第一時(shí)間知道要去跟風(fēng)。也正是各種形態(tài)的直播，讓龍戰(zhàn)軍這撥買手能在后來脫穎而出，成為一些時(shí)尚單品的發(fā)起者、推廣者。
但一開始，“我們那一撥當(dāng)時(shí)真的面臨非常尷尬的局面”，很少有人知道買手可以直播了，“直播一場(chǎng)下來沒有幾個(gè)人”，“對(duì)著手機(jī)屏很尷尬，沒人跟你問答，而我本身在開始直播的時(shí)候就是很靦腆的一個(gè)人”，那就像一個(gè)任務(wù)，“每周必須做四場(chǎng)直播，每場(chǎng)直播兩三個(gè)小時(shí)”，“那時(shí)候就是撐，硬撐?！?/p>
為了制造直播話題，龍戰(zhàn)軍又像當(dāng)初看韓劇學(xué)韓語一樣，死磕韓劇，直播韓劇，點(diǎn)評(píng)韓劇，“既然來看我的東西肯定跟韓國(guó)有關(guān)，因?yàn)槲乙彩强错n劇才到韓國(guó)留學(xué)的。”龍戰(zhàn)軍原本是這樣的一個(gè)人，“研究生三年，博士三年，畢業(yè)后天天坐辦公室，從早上9點(diǎn)到晚上11點(diǎn)，可以一句話都不說?！碑?dāng)上直播買手后，“只要有人跟我侃，我跟他侃一天都沒有關(guān)系?！?/p>
不是瞎侃。龍戰(zhàn)軍跟人侃是要賣貨的。2016年6月，整個(gè)韓國(guó)服裝代購(gòu)“還不是買手的地盤”，“傳統(tǒng)線下和微商有很大的市場(chǎng)”，“東大門就是他們的地盤。”
當(dāng)時(shí)的買手還不知道怎么通過手機(jī)去店鋪直播賣貨。龍戰(zhàn)軍想，大概就像帶人逛街一樣的感覺吧。于是，他真的拿著手機(jī)出去逛，“（告訴網(wǎng)友）這是一個(gè)燒烤店，可以吃烤年糕”，“這個(gè)吃的好吃”，“有沒有來過韓國(guó)”，“這是一個(gè)手機(jī)殼”，直到有人提出來說，可不可以代購(gòu)一個(gè)手機(jī)殼，龍戰(zhàn)軍才知道可以這樣“帶貨”。
慢慢地大家都有了“帶貨”的概念，但在直播中講解時(shí)又產(chǎn)生了新問題，“最難的是價(jià)格（換算），一元人民幣等于171韓幣，你去除吧，沒法除。”龍戰(zhàn)軍就買小的計(jì)算器，但是又要算價(jià)格，又要回答問題，“忙不過來”，“后來簡(jiǎn)單一點(diǎn)，大概算1萬韓幣等于60人民幣?！边@個(gè)算法在現(xiàn)在的韓國(guó)買手中成了標(biāo)準(zhǔn)公式。
手機(jī)殼之后，龍戰(zhàn)軍為網(wǎng)友發(fā)掘過韓國(guó)首飾，直到開始做服裝，“瘋狂了，真正的（買手）掃貨模式差不多就是那個(gè)時(shí)候出現(xiàn)了?！?/p>
那天，龍戰(zhàn)軍經(jīng)過一家20平都不到的小服裝店，“這家店的客單價(jià)是三百來塊錢，正好在大學(xué)邊上”，他進(jìn)去直播，“一場(chǎng)下來就是幾百件訂單”，第二次再去播，第三次再去播，“訂單疊加起來，發(fā)現(xiàn)根本跟不上，你不知道怎么把這些衣服分開，你要看聊天記錄。”
龍戰(zhàn)軍從那次起有了團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的概念，他臨時(shí)招了兩個(gè)大學(xué)生，花了差不多一個(gè)星期的時(shí)間整理訂單。后來團(tuán)隊(duì)人數(shù)擴(kuò)充到12個(gè)人左右。
“我們是直播買手，”龍戰(zhàn)軍強(qiáng)調(diào)他們跟傳統(tǒng)買手的區(qū)別：囤貨與否。直播買手不囤貨，但龍戰(zhàn)軍知道自己的定位是“去挖掘大家看不到的東西，大家不知道的東西”。
當(dāng)時(shí)，還沒有人到東大門直播。
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銷售術(shù)語和手段
盛太覺得自己做晚了。他看龍戰(zhàn)軍直播，“覺得他們好賺錢，賣好多，我覺得我也想播，我也能直播?！彼粫?huì)韓語，但“當(dāng)時(shí)看到東大門感覺在韓國(guó)不會(huì)韓語也可以，一看也是中國(guó)人特別多”。
對(duì)于盛太來說，直播入門比較簡(jiǎn)單。直播開始興起時(shí)，盛太也通過一些平臺(tái)做過脫口秀直播，主打娛樂、搞笑，賺個(gè)人氣，但效果并不好，“粉絲群很少很少，大概一兩萬。”
盛太直播有自己的節(jié)奏和章法，“有的主播只會(huì)對(duì)著屏幕笑，哪怕底下罵他的話他也一直在笑。我的直播很正常，我想怎么樣就怎么樣，（倒）也不會(huì)罵人”，他不擔(dān)心掉粉，“一般那個(gè)時(shí)候關(guān)注度更高，因?yàn)樗麄冊(cè)诳粗辈サ臅r(shí)候很少有這種的。”
從在東大門開播，盛太一天都沒敢停播過，他鉚著一股勁兒，無論刮風(fēng)下雨，喜怒哀樂。有一次深更半夜，他從一棟樓走向另一棟樓，凍得不行，各種情緒涌上心頭，鼻子一酸就哭了。
直播間里的粉絲們紛紛給他發(fā)好長(zhǎng)的話，“說盛太你不要這樣，你很努力，看你這樣我們都心疼，你想回家就回家，你回家半個(gè)月不播我們也會(huì)看你?！笔⑻貒?guó)了，“（發(fā)現(xiàn)）人比前一天晚上還多?！?/p>
“半年（不間斷）直播下來經(jīng)歷的東西太多了”，盛太一下子成為韓國(guó)買手中的焦點(diǎn)人物，一是因?yàn)槟贻p，二是因?yàn)樗姆劢z很快反超了龍戰(zhàn)軍這樣的資深買手。盛太也獲得了自己想要的一些東西，“比如錢，比如人氣?！?/p>
盛太用上了許多之前當(dāng)銷售積累的銷售術(shù)語和手段，比如饑餓營(yíng)銷，“真的就是那種，只要只剩一件，難看都要，多的不一定買，說庫(kù)存兩件，搶破頭地刷”，還有粉絲會(huì)跟他抱怨，“咋的不給姐留，姐買的不夠多嗎？”盛太也常搞一些限時(shí)優(yōu)惠，“這個(gè)衣服報(bào)價(jià)是4萬（韓元），240元，將來郵費(fèi)和人工大概270，我說先拍的280，后30件之后就改成288，加8塊，他們就先搶著拍了?！?/p>
天生語言幽默和頭腦活絡(luò)讓盛太在東大門商家中很受歡迎。也有哭笑不得的時(shí)候。有一對(duì)親兄弟開了兩間不同的店鋪，盛太在其中一家播了一個(gè)月，有朋友就說你去另一家播吧。有一次沒有可播的店了，盛太路過就想去試著播一下。結(jié)果，第一家的中國(guó)店員哭著問盛太能不能不去，因?yàn)樗麄儍杉姨貏e不和。
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在韓國(guó)讀書期間，龍戰(zhàn)軍做過淘寶代購(gòu)，第一次到東大門還有些怯場(chǎng)。到了東大門才發(fā)現(xiàn)，那簡(jiǎn)直就是中國(guó)買手們的世界
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這種情況還是好的，至少播哪家還有得選。一開始，直播在這批買手和店主概念里還不成熟的時(shí)候，東大門的店家是拒絕的。遠(yuǎn)遠(yuǎn)看著盛太走過去都會(huì)面露怒氣揮手趕人。盛太的辦法是“磨”，一點(diǎn)點(diǎn)入貨，慢慢增加入貨量，增強(qiáng)跟店主的交流。他只會(huì)最簡(jiǎn)單的幾個(gè)韓語單詞，比如“姐姐”、“老板”，但加上手勢(shì)和動(dòng)作并不妨礙他們的交流。
跟別的買手不同，盛太直播時(shí)沒有助手，實(shí)際上在其他工作中也沒有助手，他不喜歡在直播中“被破壞”，他的直播屬于能一個(gè)人叨叨一宿的那種，旁邊加一個(gè)人反而不知道該怎么辦。這樣帶來最直接的一個(gè)問題是，他在直播時(shí)沒有試款，總不能把女裝往自己身上套吧。所以他更要跟那些女店主保持良好的關(guān)系，請(qǐng)她們?yōu)樗嚳睢?/p>
盛太在自己的粉絲群中是比較招人喜歡的。他的粉絲被界定為“媽媽粉”。盛太的年輕、原生態(tài)、只身在外等因素激發(fā)了這群粉絲的一些內(nèi)心波瀾，由此產(chǎn)生追隨感和購(gòu)買行為。
慢慢地，盛太的粉絲群日益壯大和穩(wěn)定，也給東大門的店主帶來了信心和改變。她們甚至主動(dòng)邀請(qǐng)盛太去自家店鋪直播。
盛太的直播也面臨著非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，“所有的買手都在，又有競(jìng)爭(zhēng)又有動(dòng)力。原來我直播可能晚上9、10點(diǎn)鐘播，播到12點(diǎn)、1點(diǎn)，每天達(dá)到我自己的目標(biāo)，比如賣到兩萬塊就可以下播。現(xiàn)在可能東大門的買手晚上8點(diǎn)鐘就開始直播了。有的（凌晨）四五點(diǎn)都不下?！笔⑻仓荒苓@樣播，播完繼續(xù)去補(bǔ)貨，天亮了回家睡覺、理貨、發(fā)貨。
這種體力上的競(jìng)爭(zhēng)還可以應(yīng)付。有些買手之間的競(jìng)爭(zhēng)直接是價(jià)格戰(zhàn)。龍戰(zhàn)軍和幾個(gè)資深一些的買手就商量成立了買手聯(lián)盟，用民間組織的力量協(xié)調(diào)這些糾紛，并且試圖建立一套可運(yùn)行的規(guī)章制度。這也是龍戰(zhàn)軍接下來的工作重點(diǎn)之一。
對(duì)于龍戰(zhàn)軍而言，他更多考慮的是買手的未來空間。他開始慢慢以買手聯(lián)盟的名義接觸韓國(guó)當(dāng)?shù)氐囊恍┢放粕?，直接從源頭參與打造一些熱門時(shí)尚單品，改變過去有什么賣什么的模式。
對(duì)于自己的買手事業(yè)，龍戰(zhàn)軍更多考慮的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。在“韓瑞大叔”這個(gè)IP下，他開始配置新的買手主播IP，這一模式也是其他資深買手正在進(jìn)行嘗試的。龍戰(zhàn)軍們只有在一些重要時(shí)刻才親自上陣直播。
他們的工作更多是經(jīng)營(yíng)店鋪和經(jīng)營(yíng)粉絲社群。經(jīng)常有一些相熟的粉絲會(huì)找龍戰(zhàn)軍聊自己的生活，包括順境和逆境，龍戰(zhàn)軍也會(huì)認(rèn)真聽他們講并且回應(yīng)。這對(duì)他而言也是工作的一部分。
還有一個(gè)實(shí)際原因，那就是年齡問題。新一代買手已經(jīng)以新的姿態(tài)出現(xiàn)了，他是時(shí)候?qū)ふ腋钸h(yuǎn)的規(guī)劃和改變了。
坊間流傳爆紅后的盛太開起了超級(jí)跑車。盛太羞澀地笑著說，沒有。他換了一間大一點(diǎn)的、高級(jí)一點(diǎn)的出租房，而他的出租房里也還是堆滿了越來越多的待發(fā)貨品。只是，這個(gè)爆紅的95后買手已經(jīng)月入百萬。
龍戰(zhàn)軍說，他和盛太，還有更多像他們一樣的人，“后續(xù)很難再（有機(jī)會(huì)）趕上（直播）這種風(fēng)口了”，只能等，等下一次新的變革，“我們才能（嘗試）去把控它?！?/p>
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