2018年8月27日，四川雅安，尼泊爾采訪團(tuán)到飛水村考察合作社（視覺中國(guó)/圖）
二十年，找一條路
東北人劉文奎完全能聽懂四川話，得益于他二十多年來多次在四川貧困地區(qū)參加項(xiàng)目援助的經(jīng)歷。談起第一次去四川大涼山，他好像還沒從當(dāng)年的震驚中走出來：“我家也窮，咱們60年代的人，青黃不接時(shí)，我也挨餓。但到那兒扶貧，我就覺得怎么會(huì)有比我家還窮的地方？”
雨天，牲畜的糞便和泥水混在一起，擋住進(jìn)屋的去路。進(jìn)入小黑屋后，由于里外光線差過大，眼睛會(huì)暫時(shí)失明，直到發(fā)現(xiàn)屋里唯一的照明之物——一堆火?；鸬囊贿?，是用幾根木棍搭起來、號(hào)稱是床的地方，另一邊是牲畜的住所?！耙悄阌心芰ψ龇鲐?，你難道不想幫幫他們嗎？但你怎么幫??？送點(diǎn)書包、鞋子、衣服？你知道這樣解決不了問題?！?/p>
21世紀(jì)初，送溫暖、獻(xiàn)愛心的物資捐贈(zèng)是占主流的慈善行為，但自那時(shí)起，劉文奎在扶貧工作上有了更大的雄心，“要從根本上改變貧困村莊面貌，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村的可持續(xù)發(fā)展?！睘榱苏页鲇行Х椒?，他和中國(guó)扶貧基金會(huì)（2022年6月起更名為中國(guó)鄉(xiāng)村發(fā)展基金會(huì)，以下簡(jiǎn)稱“基金會(huì)”）的同事們走了十余年彎路。
第一場(chǎng)在劉文奎眼中宣告失敗的實(shí)驗(yàn)，是耗資1000萬元的大涼山扶貧項(xiàng)目。劉文奎2000年加入中國(guó)扶貧基金會(huì)，在這之后四年，他都在為籌集這筆巨款而奔忙。他認(rèn)為，以往項(xiàng)目的成效甚微，是因?yàn)樗鼈儗?duì)單個(gè)村莊的資源投入不足。2004-2007年，基金會(huì)用1000萬善款在大涼山5個(gè)村推進(jìn)綜合性項(xiàng)目援助，然而，結(jié)果令劉文奎失望。結(jié)項(xiàng)評(píng)估表明，停止項(xiàng)目輸血后，村莊又走上了老路：?jiǎn)蝹€(gè)農(nóng)戶的牛羊品種優(yōu)化了，卻沒有擴(kuò)大再生產(chǎn)；失去務(wù)工補(bǔ)貼，農(nóng)民不再來培訓(xùn)班了；缺少工資來源，負(fù)責(zé)生態(tài)保護(hù)的護(hù)林員下崗了。劉文奎反思，村莊沒有實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是因?yàn)闆]發(fā)展出自己的產(chǎn)業(yè)，他們只把20%的善款投在經(jīng)濟(jì)生計(jì)性項(xiàng)目上，或許遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
2008年，基金會(huì)前往四川綿竹市民樂村開展汶川地震災(zāi)后重建的幫扶工作，這一次，他們把扶助重點(diǎn)放在產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目上?！班l(xiāng)村產(chǎn)業(yè)要讓全村人受益，加入市場(chǎng)要獲得競(jìng)爭(zhēng)力，就必須把錢集中起來，采用現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制。集中，就是要建立合作社。”第二年，基金會(huì)著手幫民樂村組織創(chuàng)辦合作社，基金會(huì)的捐資折資入股，設(shè)為合作社統(tǒng)一資金，民樂村全體村民成為股東。
之后，合作社聘用了外來職業(yè)經(jīng)理人運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)。第一個(gè)項(xiàng)目是食用菌種植。多個(gè)生產(chǎn)組的村民以回收土地、斷路阻工為籌碼，強(qiáng)行要求進(jìn)廠打工。外來的梁總，不懂怎么拒絕這片土地原本的主人，任由雇傭人數(shù)超出生產(chǎn)所需。人多事少，工人怠惰，菌棒出現(xiàn)大面積感染，菌廠停產(chǎn)。合作社對(duì)梁總本人極為不滿，把他從項(xiàng)目中趕了出去。第二個(gè)獺兔養(yǎng)殖項(xiàng)目的結(jié)局，也是類似。夏季悶熱，獺兔更易染病。懂技術(shù)的合伙人長(zhǎng)期不在廠內(nèi)，養(yǎng)兔工只顧上下班打卡，做不到時(shí)時(shí)照看兔子。結(jié)果是，獺兔成片死亡，項(xiàng)目虧損巨大，以失敗告終。
劉文奎從中得出教訓(xùn)：村外找來的能人，不容易得到村民真正的信任。產(chǎn)業(yè)發(fā)展，需要有號(hào)召力的本地能人來帶頭。
玉樹甘達(dá)村實(shí)施的運(yùn)輸隊(duì)項(xiàng)目，由當(dāng)?shù)乇娡鶜w的領(lǐng)頭人帶著村民齊心運(yùn)營(yíng)，最終讓全體村民得到分紅。村內(nèi)合作社轉(zhuǎn)型之后自主開辦的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，至今也能實(shí)現(xiàn)每年50-60萬元人民幣的分紅。
產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)、合作社、本地能人。這些關(guān)鍵詞是劉文奎用十余年挫折換來的經(jīng)驗(yàn)。
探索仍在繼續(xù)。2015年2月，基金會(huì)以唯一股東的身份，創(chuàng)立了電商扶貧品牌“善品公社”。善品公社和基金會(huì)一起，協(xié)同讓農(nóng)產(chǎn)品完成市場(chǎng)化。組織建設(shè)上，他們幫合作社完善架構(gòu)設(shè)計(jì)、制度規(guī)章，明確社員獎(jiǎng)懲機(jī)制。生產(chǎn)端，基金會(huì)帶來慈善籌款，實(shí)施項(xiàng)目援助：統(tǒng)一農(nóng)具購買、用肥用藥、技術(shù)培訓(xùn)，建立產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)體系，力求控制品質(zhì)，讓農(nóng)產(chǎn)品達(dá)到商品標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)端，主要由善品公社團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。他們接到訂單，分派給合作社，合作社再從農(nóng)戶那里收購農(nóng)產(chǎn)品，完成統(tǒng)一的倉儲(chǔ)包裝，打上善品公社的商標(biāo)發(fā)貨。截至2023年3月，善品公社已經(jīng)在全國(guó)19個(gè)省幫扶了138家合作社、超40000戶農(nóng)戶。
劉文奎（一排右三）見證了民樂村合作社的成立（中國(guó)鄉(xiāng)村發(fā)展基金會(huì)/圖）
拯救合作社
從石棉縣城出發(fā)，駕車沿108國(guó)道向東行駛30分鐘，就從高樓林立到了疏矮山舍。一萬平米的倉儲(chǔ)廠房在林木和瓦屋間顯得格外醒目。在這里，每年有幾千噸黃果柑、枇杷、黃桃等水果，挨個(gè)運(yùn)上30米長(zhǎng)的選果機(jī)傳送帶，通過紅外線測(cè)試，按糖度和重量的不同等級(jí)，分類裝箱，發(fā)往全國(guó)各地。
倉儲(chǔ)入口一側(cè)佇立著兩層高的公務(wù)樓。這里是坪陽黃果柑專業(yè)合作社最新的工作地點(diǎn)。樓內(nèi)配有直播間、會(huì)客廳、會(huì)議室、辦公室，桌上放著善品公社捐贈(zèng)的無人機(jī)。2018年以前，他們沒有資金負(fù)擔(dān)獨(dú)立的辦公場(chǎng)所，只能借用村委會(huì)的辦公室，十幾個(gè)人擠在一起討論，用幾張小桌拼成臨時(shí)的會(huì)議桌。
合作社早在2010年便成立，最開始，他們的自我定位是“服務(wù)型組織”——幫助村民統(tǒng)一購買農(nóng)資、統(tǒng)一收售果實(shí)，實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)取暖。村支書王志偉在2011-2020年間兼任合作社理事長(zhǎng)，據(jù)他的調(diào)研，一噸肥料，合作社購買會(huì)比村民單獨(dú)購買要便宜得多。但是，當(dāng)時(shí)合作社并沒有考慮做市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，收購商在價(jià)格方面給合作社的服務(wù)費(fèi)補(bǔ)償，最終都返給了社員。合作社的7位創(chuàng)始人都是村干部，他們數(shù)年堅(jiān)持為合作社付出無償勞動(dòng)。合作社的工作沒有休息日，早出晚歸是生活常態(tài)。“我做村主任的工資只有1400元，為了忙合作社的事，每月還要自付400塊電話費(fèi)。自家果樹沒空打理，在外面也沒掙到錢，不知道怎么面對(duì)家人。”王志偉講述道。
然而，合作社的服務(wù)換來的更多是村民的抵觸。王志偉稱，“對(duì)果園進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，村民會(huì)抵觸，包裝銷售的統(tǒng)一，他們也抵觸。發(fā)現(xiàn)合作社沒有分紅，村民會(huì)質(zhì)疑：‘你們是村組干部，是聰明人，把錢算完分完了才輪到我’。”此外，由于入社繳納的股本金只有100元，社員并不關(guān)心合作社的盈虧狀況。村民的不理解，黃果柑銷售的瓶頸，贍養(yǎng)家庭的壓力，層層堆疊在合作社創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)身上。到2015年，他們有了解散合作社的想法。
命運(yùn)的轉(zhuǎn)折也發(fā)生在2015年。這年9月，中國(guó)扶貧基金會(huì)和石棉縣政府簽訂《“互聯(lián)網(wǎng)+扶貧”戰(zhàn)略合作協(xié)議》，對(duì)合作社開展項(xiàng)目援助。善品公社的入駐，除了讓合作社看到了一條靠電商銷售來養(yǎng)活自己的路，也帶來了合作社制度改革的理念。為了保證黃果柑質(zhì)量，善品公社提出了入股合作社的建議。2016年4月，合作社實(shí)行股份制改革——把原來100元股本金退還給社員，將入社金提高到1000元。王志偉解釋，這么做，是為了清退無心抱團(tuán)發(fā)展黃果柑事業(yè)的人，選出真正關(guān)心、信任合作社的人。最開始，他試圖將新股本金設(shè)為10000元，卻遭到了善品公社的反對(duì)：那些經(jīng)濟(jì)狀況不夠好、但想入社發(fā)展的村民怎么辦？入社門檻過高，限制了合作社規(guī)模怎么辦？經(jīng)雙方協(xié)商，入股金降為1000元。針對(duì)積極想加入的貧困戶，善品公社給予股本金的補(bǔ)貼。
村民若繼續(xù)登記入社，除了交更高的股本金，還要簽協(xié)議承諾遵循合作社的生產(chǎn)規(guī)范，不愿接受就自動(dòng)退出，但三年內(nèi)不能重新入社。王志偉回憶，“對(duì)合作社怨言過大的，我們不是趕他出去，而是勸他不要繼續(xù)加入，遵循自愿原則。”這個(gè)過程需要執(zhí)行者的耐心，也需要決心。王志偉的6位本家叔叔伯伯，都被他從合作社里“勸退”出去，在農(nóng)村熟人社會(huì)構(gòu)筑的網(wǎng)絡(luò)中，他被責(zé)難成了家常便飯。
2016年9月，合作社終于完成了股份制改革，在退出人員的罵聲中，社員從原來的484戶精簡(jiǎn)到166戶。同樣也在這一年，黃果柑的售賣開拓電商渠道，果品質(zhì)量提高帶來增收。合作社成立6年來首次實(shí)現(xiàn)了分紅。之后，每年的盈余分紅，都為合作社換來更多村民的信任，他們?cè)谑召忁r(nóng)戶的果子時(shí)暫時(shí)賒賬，也不會(huì)換來怨言。2018年，利用善品公社的資助，加上社員的籌款，合作社建成了倉儲(chǔ)中心。合作社的理事會(huì)成員，在這里有了自己的第一個(gè)辦公場(chǎng)地，領(lǐng)到了8年來的第一份工資。
甘達(dá)村運(yùn)輸隊(duì)項(xiàng)目剛運(yùn)行時(shí)一位村民正在搬送材料（中國(guó)鄉(xiāng)村發(fā)展基金會(huì)/圖）
品質(zhì)的入場(chǎng)券
當(dāng)合作社選擇通過善品公社進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，他們一只手接下了公益性援助，另一只手，則必須呈上果實(shí)品質(zhì)的入場(chǎng)券。這意味著，合作社必須遵守善品公社的項(xiàng)目援助合同，按照標(biāo)準(zhǔn)化的程序進(jìn)行用藥、除草、選果、包裝。
要讓市場(chǎng)化的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)落地，并不像簽署一紙協(xié)議書那樣容易。
2015年9月，枝頭的黃果柑如往年一樣開始變得飽滿，由青轉(zhuǎn)黃。但果農(nóng)的心情卻不似往年一般燦爛——快要豐收的果子即將化為廢料，辛苦栽培幾十年的果樹也將倒下。坪陽村黃果柑專業(yè)合作社和善品公社訂了協(xié)議，為了保證黃果柑有更好的口感，社員必須降低種植密度，間伐自家的部分果樹，一畝地要砍十幾二十棵。即便心里明白了砍樹的道理，也無人能下狠手砍掉自己種的果樹。據(jù)劉文奎回憶，一位果農(nóng)本已背著工具來到樹下，還沒砍，先坐在地上哭了起來。
馬岸檢查獼猴桃掛果情況（受訪者提供/圖）
王志偉嘗試去打破僵局。
某天上午，王志偉帶著一支由十多個(gè)村干部組成的砍樹小隊(duì)和幾把油鋸，一氣砍掉了自家果園的二十多棵果樹。四十多位社員在一旁圍觀，王志偉的父母也在人群中。“傷天害理”、“敗家子”、“傻子”，父母的罵聲還響在耳畔，果樹已經(jīng)倒下一片。王志偉不敢保證圍觀人員立刻受打動(dòng)，“但至少讓他們看到了合作社的決心?！蓖ㄟ^和善品公社商議，合作社還實(shí)施了別的策略：自己難以下手砍樹，就讓鄰里互相幫忙；農(nóng)戶每減少一棵樹，善品公社就補(bǔ)貼200元。
割舍的回報(bào)反映在收購單價(jià)上：以往合作社做批發(fā)，黃果柑賣1.5元/斤，而通過提升質(zhì)量，放在善品公社平臺(tái)的果子價(jià)格上升至3.3元/斤。據(jù)副理事長(zhǎng)徐登文測(cè)算，按這一價(jià)格售賣，即便果實(shí)產(chǎn)量減少，每戶的總體收入也能提高10%以上。合作社間伐果樹的影響力擴(kuò)大到整個(gè)石棉縣，如今，全縣已有8000-9000畝果園效仿這種方式，其中一半以上是非合作社的果地。
經(jīng)歷類似波折的，還有雅安市飛水村的名建獼猴桃種植農(nóng)民專業(yè)合作社。不施化肥農(nóng)藥、不打除草劑的要求，農(nóng)戶可以接受。但是，善品公社的選果標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)農(nóng)戶來說卻過于苛刻。他們只收購70克以上、表皮絕無風(fēng)花斑紋、糖度在6.3以上的獼猴桃。果實(shí)從樹上摘下，到裝入小包裝紙盒之前，依次要通過生產(chǎn)組長(zhǎng)的監(jiān)測(cè)、善品公社工作人員的抽查、選果機(jī)的逐個(gè)分類?！按迕裾f，是選果，又不是選妃！”“有人1萬斤的果子，有兩千多斤都剩在那里?！笨蓞f(xié)議已經(jīng)簽了，只能硬著頭皮干。合作社銷售端負(fù)責(zé)人李洪記得，善品公社駐村第一年，社員的配合行為中混雜著懷疑和埋怨。
為了產(chǎn)出符合市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的大果、甜果、美果，種植時(shí)需要增加疏花、疏果、套袋的步驟。之后，每年春天，獼猴桃樹開花時(shí)，合作社生產(chǎn)組組長(zhǎng)高永德都會(huì)跑到他負(fù)責(zé)管理的十幾戶社員的果園中，提醒他們，記得折掉多余的花朵和枝條，在初夏掛果時(shí)，讓他們摘下過盛的果實(shí)，給剩下的套上紙袋。有人聽從意見，有人則不會(huì)。在果實(shí)成熟上市的8月，就會(huì)看到，接受建議的鄰居以95%的商品果率，賣出更高的價(jià)錢，而不聽建議的只能守著一堆的小果發(fā)愁。高永德指出，“社員看到別人好，自己不好，就逐漸接受了之前的不足，改正過來。”時(shí)間和可見的收益，慢慢將社員拉出粗放生產(chǎn)的傳統(tǒng)，踏入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的品控賽道。
黃果柑專業(yè)合作社直播組的王國(guó)駿（右）和同事為直播賣黃桃穿上傳統(tǒng)服飾 （南方人物周刊記者 楊旻潔/圖）
鄉(xiāng)村脆弱，市場(chǎng)殘酷
飛水村的高山獼猴桃，生長(zhǎng)在海拔1000米左右的坡地，侯勇和其他幾戶社員的果樹就種在這類地形。寬度僅容得下一輛小轎車的水泥路盤旋在種植園腳下，要采獼猴桃，只能背著竹簍攀爬雜草叢生的陡坡，來到高處，從藤蔓上摘下果實(shí)，再從剛剛那條沒有扶手的小路側(cè)身下坡。即便有豐富的上下山經(jīng)驗(yàn)，跌倒也可能是常事。
坡下是一條繞山腰的小河，在少雨高溫天氣增多的這幾年，它對(duì)于喜濕的獼猴桃樹來說，就顯得格外重要。種植園雖在小河的流域范圍內(nèi)，要想得到它的眷顧卻還必須用水泵抽水，人工灌溉。
善品公社統(tǒng)一了農(nóng)戶的用藥、施肥，但每戶社員果園的種植工作，大多靠自己完成。上述自然條件，也讓機(jī)械規(guī)模作業(yè)變得困難。侯勇談到，受訪前幾天，他遇見一個(gè)村民，后者在給獼猴桃人工授粉時(shí)，從高處的石頭上打滑摔下，斷了肋骨，全身動(dòng)彈不得，“只能靠我把他背下山送醫(yī)院，要躺兩三個(gè)月?！?/p>
為了化解水源、交通的障礙，合作社負(fù)責(zé)銷售的馬岸提出一個(gè)設(shè)想——在后山地勢(shì)稍微緩和的100畝地建設(shè)示范基地：修大路，設(shè)蓄水池，建噴灌滴灌系統(tǒng)，對(duì)果樹進(jìn)行更專業(yè)的統(tǒng)一種植管理。馬岸將這個(gè)設(shè)想告訴善品公社，但是，由于其所涉成本過高，目前基金會(huì)尚未籌集到企業(yè)捐贈(zèng)的專項(xiàng)資金。合作社這方，因?yàn)樾鹿谝咔槠陂g虧損數(shù)百萬，暫時(shí)也難從社員處集資。馬岸最近正在為示范基地寫規(guī)劃方案，但也為它的前路感到迷茫。
同樣感到迷茫的，還有坪陽村黃果柑專業(yè)合作社的王國(guó)駿?！?0后”的他大學(xué)畢業(yè)后回村創(chuàng)業(yè)，2023年夏天開始，他成為合作社旗下電商公司的正式員工，在抖音上直播賣黃桃（合作社目前發(fā)展多種水果售賣）。直播間里的他，是陽光四射的“田坎上的王班長(zhǎng)”。線下，談起自己與合作社的事業(yè)，卻如被陰云籠罩。“直播前三天，一共只賣了22單，其中20單是親戚買的。”在他看來，現(xiàn)在的電商，是一項(xiàng)“重資產(chǎn)”，已經(jīng)不可和早幾年同日而語了?！皼]有像盒馬這樣的大平臺(tái)理會(huì)我們，沒有人愿意教我們經(jīng)驗(yàn)。如果脫離了善品公社，我們好像什么都不是?！?/p>
王國(guó)駿的另一重焦慮指向鄉(xiāng)村的未來。“我的同學(xué)中沒有人愿意回農(nóng)村。如果不是因?yàn)槲抑案踉洪L(zhǎng)（善品公社前首席運(yùn)營(yíng)官）調(diào)研，受他感染，有了想成為鄉(xiāng)村致富帶頭人的情懷，我也不想回來?！爆F(xiàn)在，合作社發(fā)給王國(guó)駿的工資是每月2500元。徐登文希望，合作社有一天能發(fā)得起5000元的月薪，吸引更多人才。
善品公社雖然對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)抱有信心，卻面臨銷量危機(jī)。劉文奎告訴我們，最近三年，善品公社銷量逐漸縮減為原來的三分之一。善品公社2022年產(chǎn)值已達(dá)10億元，但受新冠疫情影響，生鮮類產(chǎn)品難以送達(dá)，年銷售額僅為1000萬元。銷售部經(jīng)理趙偉認(rèn)為，善品公社的瓶頸在于，還沒有形成很強(qiáng)的品牌影響力：“在生鮮市場(chǎng)，像‘褚橙’、‘佳沃’等品牌，已經(jīng)家喻戶曉，有了穩(wěn)定的品牌溢價(jià)，但是善品公社還沒有做到這一點(diǎn)?！睘榫S系企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，平衡盈虧，善品公社這幾年都依賴基金會(huì)的補(bǔ)助。讓鄉(xiāng)村實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，這是善品公社的目標(biāo)，但如今，它似乎也要擔(dān)心自己的可持續(xù)發(fā)展：具有公益性質(zhì)的企業(yè)如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活。
