在戰(zhàn)略制定、業(yè)務(wù)發(fā)展的過(guò)程中，該因人設(shè)事，還是因事設(shè)人？
2018年，平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲和微軟CEO 薩提亞·納德拉曾有過(guò)一次交流，探討了這個(gè)公司發(fā)展的永恒議題。當(dāng)時(shí)，馬明哲比喻道，平安集團(tuán)不會(huì)“為兒子找事干”，必須“找到事情后，再生兒子”。
馬明哲堅(jiān)信“因事設(shè)人”的重要性，時(shí)至2021年，這依舊是平安發(fā)展的信條之一。
近期，為呼應(yīng)壽險(xiǎn)改革和銀行大財(cái)富戰(zhàn)略升級(jí)，平安再次因事設(shè)人，為新銀保模式招攬新隊(duì)伍。在原有財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理、私行客戶(hù)經(jīng)理之外，以一套支持隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展的創(chuàng)新基本法及市場(chǎng)領(lǐng)先的創(chuàng)新培養(yǎng)體系，打造一支“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”的私人財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)、一站式的保障規(guī)劃及綜合金融解決方案。
歷經(jīng)數(shù)月籌備、啟動(dòng)，“平安銀行家”隊(duì)伍已悄然壯大。
站在隊(duì)伍前面的，是平安銀行銀保新私行業(yè)務(wù)執(zhí)行官——方志男。
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一站式綜合金融服務(wù)財(cái)富時(shí)代新圖景
與馬明哲和平安銀行董事長(zhǎng)謝永林的一次談話(huà)，讓方志男決心加入平安銀行。當(dāng)時(shí)，平安已著手布局“新銀?！保x才目標(biāo)瞄準(zhǔn)了曾任友邦中國(guó)首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官的方志男。
“謝總和馬董的戰(zhàn)略吸引了我，他們了解保險(xiǎn)、了解銀行，所以他們能看清潛在的契機(jī)?！?/p>
在談話(huà)的最后，馬明哲問(wèn)方志男的看法，“你覺(jué)得能不能做？”
“能。”
這是方志男給出的回答，簡(jiǎn)單一個(gè)字，卻是誰(shuí)都能夠想象的不簡(jiǎn)單。
半年前，他正式加入平安銀行，開(kāi)啟了職業(yè)生涯的又一嶄新篇章——助力平安打造新銀保模式。
方志男非常明確地知道：銀保新模式的“新”是在于，平安銀行并非單純地在銀行賣(mài)保險(xiǎn)，而是依托中國(guó)平安綜合金融優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大財(cái)富管理戰(zhàn)略升級(jí)。他深知，保險(xiǎn)僅是客戶(hù)資產(chǎn)配置中的一塊，平安銀行應(yīng)從客戶(hù)需求出發(fā)，站在客戶(hù)資產(chǎn)配置的全視角提供一站式綜合金融服務(wù)：
這意味著更大的版圖、更大的野心，背后是正在發(fā)生變化的財(cái)富時(shí)代圖景——同時(shí)，也是“平安”這個(gè)多牌照平臺(tái)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)所在。
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從保險(xiǎn)到銀行從10%到100%
1993年，二十多歲的方志男選擇從事保險(xiǎn)行業(yè)，并于2001年從臺(tái)灣省來(lái)到大陸發(fā)展。
在大陸的20年里，其從業(yè)足跡遍布廣州、北京、上海、深圳等城市，看遍各地風(fēng)光，見(jiàn)證了2008年的北京奧運(yùn)會(huì)，也見(jiàn)證了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)波瀾壯闊的變化。
如今，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，上百萬(wàn)、上千萬(wàn)、上億的保單并不罕見(jiàn)。但在20年前，“百萬(wàn)保單”有如癡人說(shuō)夢(mèng)。
“2001年，如果客戶(hù)買(mǎi)了價(jià)值50萬(wàn)的保單，這可是要鋪紅毯迎接的，公司高管會(huì)出來(lái)親自待見(jiàn)?！狈街灸谢貞浀?，當(dāng)年很少人“買(mǎi)保險(xiǎn)”，因?yàn)椴欢淖饔煤鸵饬x。
時(shí)隔20年，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及保險(xiǎn)知識(shí)普及，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，投保率明顯提高。
方志男觀察到，在改革開(kāi)放的時(shí)代背景下，國(guó)民財(cái)富需求經(jīng)歷了四個(gè)階段：財(cái)富創(chuàng)造階段、財(cái)富增值階段、財(cái)富配置保值階段、財(cái)富傳承階段?！霸诓煌碾A段，保險(xiǎn)市場(chǎng)有著不同的‘使命’，行業(yè)發(fā)展的走勢(shì)也會(huì)受到影響?！?/p>
保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展至今，新的議題已悄然出現(xiàn)。加入平安銀行前，方志男就在思考這樣一個(gè)問(wèn)題：保險(xiǎn)行業(yè)還能如何打破局限？
在財(cái)富配置中，客戶(hù)不會(huì)把所有的“雞蛋”都放在保險(xiǎn)這一籃子里。比如，有的投保人簽訂一張百萬(wàn)保單，可能仍有上千萬(wàn)資產(chǎn)希望通過(guò)其他方式管理。即便投保人相信保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，出于監(jiān)管規(guī)定等，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也只能給出一紙保單。
很長(zhǎng)一段時(shí)間，方志男都為專(zhuān)業(yè)精湛的個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員只能銷(xiāo)售單一的保障性產(chǎn)品感到惋惜。哪怕是頂尖業(yè)務(wù)員，也只能為客戶(hù)解決財(cái)富管理中10%的問(wèn)題。而他想要做的，是100%。
“這件事情誰(shuí)能做？銀行能做?！?/p>
為了實(shí)現(xiàn)100%的目標(biāo)，方志男選擇來(lái)到平安銀行，這是他自己從未涉足的領(lǐng)域。
但他義無(wú)反顧，憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、思考和對(duì)平安銀行的“審視”：他堅(jiān)信自己選擇了一條正確的路。
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銀保新模式重塑大財(cái)富管理邏輯
實(shí)際上，如果只談“銀行+保險(xiǎn)”，很多人都了解傳統(tǒng)銀保的概念。
銀保渠道在上世紀(jì)90年代中期傳入中國(guó)，2003年監(jiān)管機(jī)構(gòu)允許一家銀行同多家保險(xiǎn)司合作之后，這種模式迅速成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)重要的保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道之一。不過(guò)，傳統(tǒng)銀保合作模式問(wèn)題頻發(fā)，因而引發(fā)監(jiān)管重拳出擊。此后，“銀?！比諠u式微，“個(gè)險(xiǎn)”渠道成為主流。
這半年來(lái)，方志男也感受到，不少人依舊會(huì)把平安“新銀?！碑?dāng)作“傳統(tǒng)銀?！?。他不止一次聽(tīng)過(guò)這樣的疑問(wèn)——“平安是為了在銀行賣(mài)更多的保險(xiǎn)嗎？”
而幾乎每次，方志男都是這樣回答對(duì)方： “如果只是為了賣(mài)保險(xiǎn)，平安銀行沒(méi)必要花那么大精力去創(chuàng)新，原來(lái)的銀保部門(mén)就是在做這件事。”
與馬明哲、謝永林的想法如出一轍，方志男明白銀保新模式的目標(biāo)和愿景并不在個(gè)險(xiǎn)賽道——
重塑大財(cái)富管理邏輯。
“平安銀行家”的誕生，正是背負(fù)著這樣的使命。
KYC（know your customer）——了解客戶(hù)的需求，是銀行的強(qiáng)項(xiàng)之一，也是方志男“100%”愿景萌芽的前提。
銀行賬戶(hù)作為存款人辦理存、貸款和資金收付活動(dòng)的基礎(chǔ)，是社會(huì)資金流動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。在方志男看來(lái)，銀行為客戶(hù)提供資產(chǎn)配置服務(wù)具有天然優(yōu)勢(shì)。銀行的賬戶(hù)體系具有豐富的產(chǎn)品系列，同時(shí)擁有龐大的客戶(hù)資源，可以基于客戶(hù)財(cái)富等級(jí)進(jìn)行精準(zhǔn)配置，滿(mǎn)足其多樣化的財(cái)富生活需求。
不同于傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)松散的管理模式，新銀保不但要關(guān)注產(chǎn)能，還會(huì)關(guān)注品質(zhì)和方向，“新銀保未來(lái)的目標(biāo)是高端財(cái)富管理?！?/p>
在新銀保發(fā)展的背景下，“平安銀行家”不是只能為客戶(hù)提供10%解決方案的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，而是能完成100%財(cái)富規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)。
方志男看到，開(kāi)拓這一新賽道后，專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)可以和客戶(hù)共同成長(zhǎng)。更本質(zhì)的是：專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)真正可以基于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)等，全方位幫客戶(hù)做好配置規(guī)劃。
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“倒逼”從業(yè)者專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型再進(jìn)一步
實(shí)際上，隨著人口紅利消失，客戶(hù)需求端發(fā)展“倒逼”從業(yè)者轉(zhuǎn)型是保險(xiǎn)行業(yè)的新常態(tài)。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正在完成從“人脈為先”到“專(zhuān)業(yè)為先”的過(guò)渡。
方志男記得，自己的第一份保險(xiǎn)是賣(mài)給了同學(xué)。那是1993年，剛?cè)胄械乃B保險(xiǎn)細(xì)則都無(wú)法準(zhǔn)確說(shuō)出。面對(duì)同學(xué)詢(xún)問(wèn)的諸多細(xì)節(jié)，他只能打電話(huà)問(wèn)主管，再原封不動(dòng)地復(fù)述給同學(xué)?！白詈笏灹?，不是因?yàn)槲医忉屒宄耍菃渭冋J(rèn)為我不會(huì)騙他，是一種對(duì)熟人的信任?！?/p>
早期的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，人們還在糾結(jié)于“為什么買(mǎi)保險(xiǎn)”的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)售賣(mài)保險(xiǎn)，更多是依賴(lài)客戶(hù)與業(yè)務(wù)員之間的信任關(guān)系。在這樣的時(shí)代背景之下，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)歷、學(xué)歷文化等要求并不高，只要有一定人脈就能做好，有一定年齡的從業(yè)者甚至能吃到更多紅利。
不過(guò)，隨著保險(xiǎn)普及，人們對(duì)保險(xiǎn)的關(guān)注點(diǎn)從“為什么買(mǎi)”變成“怎么買(mǎi)、買(mǎi)什么”，這倒逼著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員提升專(zhuān)業(yè)性。行業(yè)對(duì)學(xué)歷的要求越來(lái)越高，從業(yè)者的年齡結(jié)構(gòu)也趨向年輕化。
“如今，一部分簡(jiǎn)易的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已被互聯(lián)網(wǎng)化，人脈也不再是生成保單的唯一條件。行業(yè)的水分被擠掉了一些，市場(chǎng)更看重從業(yè)者的專(zhuān)業(yè)與素質(zhì)?！狈街灸姓J(rèn)為，在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)中，工作邏輯是先有產(chǎn)品再找客戶(hù)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售能力。
如今，在新銀保模式下，銀行天然地具備客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)，從業(yè)者不僅要有保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)意識(shí)，更需要具備全新的專(zhuān)業(yè)能力——財(cái)富配置能力。
為此，平安銀行啟動(dòng)“平安銀行家”招募工作，大批吸納高素養(yǎng)的“三高”私人財(cái)富顧問(wèn)（PWA）。
方志男指出，“平安銀行家”計(jì)劃的培訓(xùn)比傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司復(fù)雜很多，要從資產(chǎn)配置的不同階段對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的系統(tǒng)培訓(xùn)。即便成員們學(xué)歷背景優(yōu)秀、銷(xiāo)售能力很強(qiáng)，至少也要2-3年，才能成長(zhǎng)為一名真正的“平安銀行家”。
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號(hào)角已吹響新團(tuán)隊(duì)、新運(yùn)營(yíng)、新觀念
幾個(gè)月前，“平安銀行家”計(jì)劃的號(hào)角已經(jīng)吹響，招募工作也在緊鑼密鼓地展開(kāi)。
時(shí)至今日，已收到高質(zhì)量簡(jiǎn)歷約6000封，“已經(jīng)成功招到了300人，還有更多優(yōu)秀候選人在路上?！?/p>
相比數(shù)量，方志男更在意的是團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量?！叭绻蛻?hù)不滿(mǎn)意銀行的服務(wù)，他就不會(huì)和銀行產(chǎn)生交易，甚至都不會(huì)存錢(qián)。反之，如果客戶(hù)滿(mǎn)意，他會(huì)考慮轉(zhuǎn)入更多資金交由這家銀行進(jìn)行管理?！?/p>
回想起旁人對(duì)新銀保的猜疑，他明白，想要更好地發(fā)展新銀保模式，加強(qiáng)宣傳力度、消除客戶(hù)誤解是重中之重的任務(wù)：
“要讓客戶(hù)知道，在銀行買(mǎi)保單不是單純地為了買(mǎi)保險(xiǎn)，而是用大財(cái)富的邏輯做資產(chǎn)配置?！?/p>
方志男意識(shí)到，和當(dāng)年的保險(xiǎn)普及一樣，新銀保的普及同樣任重道遠(yuǎn)。人們從“不信保險(xiǎn)”到“相信保險(xiǎn)”，一方面是由于知識(shí)的科普，而當(dāng)中很重要的一環(huán)是：大家確實(shí)感受到了保險(xiǎn)的意義。同樣地，新銀保的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)也需要進(jìn)行升級(jí)，讓客戶(hù)真實(shí)感知到新銀保的“新”。
“以往，銀行更習(xí)慣把保險(xiǎn)定位為類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品。但實(shí)際上，保險(xiǎn)是解決客戶(hù)傳承、養(yǎng)老等資金規(guī)劃需求的優(yōu)秀金融工具。”他進(jìn)一步介紹道，新產(chǎn)品主要基于終身壽險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)這兩個(gè)底層設(shè)計(jì)?！斑@是財(cái)富端非常重要的兩款產(chǎn)品，未來(lái)，平安銀行家團(tuán)隊(duì)也期待打造‘產(chǎn)品+生態(tài)’概念。比如，‘保險(xiǎn)+信托’這樣的產(chǎn)品，通過(guò)期繳的方式增加客戶(hù)利益?！?/p>
實(shí)際上，“保險(xiǎn)+信托”的概念，是他作為財(cái)富客戶(hù)希望看到的轉(zhuǎn)變。
方志男希望，通過(guò)這樣的方式給更多人“無(wú)后顧之憂(yōu)”的未來(lái)。他同樣希望在平安銀保新模式的平臺(tái)上，給更多客戶(hù)財(cái)富管理的更優(yōu)解。
出走半生，歸來(lái)仍是少年。作為平安銀行銀保新模式的掌舵人，他對(duì)重塑大財(cái)富管理邏輯的熱情與信心仍如當(dāng)年。
從賣(mài)出第一張保單、開(kāi)啟職業(yè)晉升的通道，至今已然過(guò)去快30年，30年練就了金剛之身、敏銳之心，一步步拾級(jí)而上，伴隨著整個(gè)行業(yè)的波瀾壯闊，但他的職業(yè)夢(mèng)想?yún)s仍是星辰和大?！蛟S，這就是平安銀行家提出的“職業(yè)+創(chuàng)業(yè)”雙模式吧。
